리드(Lead)란?
내가 속했던 마케팅팀에서는 신규 리드 발굴이 KPI에 포함됐다. 그 전까지는 MQL로 잠재고객으로 충분했던 마케팅 업무가 신규 서비스가 출시 되자 나중에는 SQL로 바뀌었다. 그리고 본사에서는 더이상 MQL은 인정하지 않는다고 가이드가 내려왔다. 이 두 가지의 차이가 뭘까.
- Marketing Qualified Lead (MQL)
세일즈로 이어질 가능성이 낮은 고객
전시회, 세미나, 컨퍼런스 등에서 설문조사를 하거나 명함 추첨 이벤트를 진행하면 새로운 리드(Lead)를 모을 수 있다. 하지만 대부분 참여 사은품을 위한 경우가 많아 세일즈로 이어질 가능성이 낮다. 홈페이지에서 뉴스레터를 구독하는 것도 직접 돈을 지불하고 제품을 구매할 의향을 밝힌것은 아니기 때문에 MQL로 분류했다.
- Sales Qualified Leads (SQL)
구매할 의향이 있다고 직접적으로 관심을 표한 고객
자사 홈페이지 문의하기에 남기거나 영업사원과 직접적인 연락을 한 경우 실제 구매의사가 있다고 판단해 SQL로 분류한다. 또, 자사에서는 설치형 고가 제품을 일정기간 회사에 무료로 설치하고 사용해 보는 체험을 진행했었는데 이 경우에는 구매로 이어지는 경우가 많아 SQL로 분류했다.
리드 마그넷이란?
정보통신망법에 의한 개인정보가 더욱 중요해지고 있는 지금 리드 마그넷(Lead Magnet)은 매력적인 콘텐츠로 기꺼이 자신의 개인정보를 남기게 만드는 마케팅 방식이다. 인터넷 사용자라면 아마도 심리테스트를 하고 난 다음의 결과를 받기 위해, 혹은 PDF 보고서를 다운 받거나 E-book 형태의 소책자, 카탈로그 등을 받기위해 이메일을 남겨본 경험이 있을 거다. 리드 마그넷은 이런 개인정보를 답례로 마케터가 잠재 고객에게 제공하는 인센티브라고 할 수 있다.
특히 그 중 가장 많이 요구되는 이메일은 인터넷 사용자라면 누구나 가지고 있고, 하나만 사용하는 사람도 없으며, 받아보는 모든 메일을 100% 확인하지 않는다. 대다수 고객은 수신거부는 커녕 클릭조차 하지 않는다. 리드 마그넷으로 모은 리스트를 이메일 마케팅으로 효과적으로 사용하기 위해서는 무엇보다 잠재고객이 흥미와 관심이 있는 정보를 제공해야한다. 즉 예쁜 당근으로 토끼를 꼬셔보자.
대표적인 리드 마그넷은 다운로드가 가능한 소프트웨어, 온라인강의, 전자책, 쇼핑리스트, 가이드 북, 리포트 형태이다. 그럼 성공하는 리드 마그넷의 특징을 생각해보자. 잠재고객의 관심사를 알고, 필요한 정보를 제공해 높은 가치를 전달하면 된다. 나의 잠재고객은 누구인지 구체화하는 것부터가 시작이다.
나는 작년에 아스프리의 저서를 보고 키토제닉 식단에 입문했다. TV와 유튜브, 광고 등에서 저탄고지에 대한 이야기가 많이 나오면서 다양한 상품이 쏟아져 나왔고, 그만큼 수많은 광고와 책이 나왔으며 다양한 루트로 키토제닉에 입문하는 사람이 늘었다. 건강한 식단 말고, 그럼 지금까지 일반 다이어트로 살펴보자. 주변을 보면 소소하게는 칼로리가 적은 다이어트 식품을 먹는다. 한의원에 가서 한약을 짓기도하고 쥬비스 같은 전문 서포트 해주는 곳을 간다. 즉, 기업에서 출시한 상품을 쇼핑하듯 고르면 충분했다. 내가 해야할 일은 어디에 시간과 비용을 쓸 건지 선택하는게 전부였다. 그리고 사실 대부분은 덜 먹으라는 거니까 그냥 먹지 않으면 됐는데 키토제닉 식단은 모든 사람에게 맞는 일괄적인 식단이 없기 때문에 본인이 관심과 애정을 가지고 시도해야한다. 블로그나 카페에 올라온 글을 믿고 시도 했는데 오히려 건강을 상해서 알고보니 잘못된 정보였다는 경우도 있지만 보통으 그 경우에 저탄고지가 돌고도는 다이어트 유행이고 효과가 없다고 하는 사람도 있다. 이런 사람들에게 세계인이 시도하고 있는 저탄고지에 대한 정보를 보내준다면, 관심있는 사람들에게 구독을 끌어낼 수 있다.
저탄고지 제품으로 사업을 한다면?
유행에 편승해 저탄고지 제품을 제작 판매한다고 가정해보자. 그렇다면 어떻게 리드 마그넷을 만들 수 있을까? 많은 사람들이 온라인으로 구매하는게 코로나로 더욱 보편화됐다. 가장 활성화 된 커뮤니티 카페에 들어가서 사람이 어느 것을 구매하는지 카페에서는 어느 제품이 공구가 진행되고 있는지 확인한다. 대부분 큰 카페에는 질문게시판이 있다. 온라인 서점에서는 생각보다 날 것의 리뷰를 쉽게 볼 수 있다. 또, 어떤책이 판매가 잘 되고 있는 지도 확인할 수 있다.
키워드로 찾아들어가면 가장 많이판매되는 책과 리뷰를 확인할 수 있다. 간단하게는 육류의 부위, 고르는 팁과 같은 기본적인 지식부터 키토제닉 입문자가 먹어야할 고기 요리 등 사람들의 시선을 끌만한 콘텐츠와 함께 하단에 저탄고지를 도와주는 음식으로 구매처를 남기면 바로 구입하지 않더라도 한 번쯤 클릭해 보지 않을까?